李涵養(yǎng) / 編輯

    最近有好多人咨詢電梯銷售崗位的事情，他們有的是想從技術(shù)轉(zhuǎn)成銷售，有的是從售后轉(zhuǎn)成銷售，有的是即將畢業(yè)的學(xué)生，有的是外行轉(zhuǎn)過來的……今天我們就整理了一篇文章，供大家學(xué)習(xí)參考！

01

    是由”誰”來確定用哪家的品牌，是由設(shè)計院，業(yè)主（甲方），總包（承建方）或招標(biāo)代理單位及上述單位的哪方面的人員來確定？或者說還有其他的單位及人員才能定下？

很大一部分開發(fā)商不會在打地基的時候就把電梯定了，頂多是先按哪種品牌設(shè)計了，還沒有簽訂定貨合同，或者已經(jīng)簽定合同，但還沒有支付定金。即使大樓已經(jīng)封頂，電梯仍然可能沒有定！如果是以上這幾種情況，你都有機(jī)會。問題是，你不知道競爭對手是誰，進(jìn)行到哪一步了。 新手大都有這個毛病，看到工地一進(jìn)去就問人家買不買電梯。你應(yīng)該先隨便說點別的，說點對建筑效果圖或建筑位置、施工單位等表示贊賞的話，等他談到興頭放松戒備了，你再和他說電梯，最好讓他問你是做什么的，這樣通過“閑談”側(cè)面地了解甲方負(fù)責(zé)人是誰、意向定了什么電梯品牌。知道了這些，以后的工作就有針對性了。 建議你先配合老業(yè)務(wù)員做一、兩個項目，學(xué)一學(xué)老業(yè)務(wù)員的手段，以后隨著經(jīng)驗增加，會逐步形成一套適合自己性格特點的銷售思路和辦法。大約７０％由甲方老總確定，３０％由甲方信賴的人員推薦決定，可能是下屬技術(shù)人員，也可能是設(shè)計院或其他開發(fā)商、土建承包商。招標(biāo)的項目除外。市規(guī)劃局，各大建筑設(shè)計院，招標(biāo)公司等是項目最初露出水面的場所。從房地產(chǎn)開發(fā)商處也可以了解其他項目信息，有很多電梯項目信息是通過客戶介紹客戶得到的。在招標(biāo)前要經(jīng)常和你所熟悉的招標(biāo)單位或甲方人員（級別越高越好）保持聯(lián)系，策略的了解競爭對手動靜，以便采取反制對策。想約見甲方老總理由很簡單，就說我們老總請您“坐一坐”，或請您參觀我們公司電梯樣板工程。事先要和自己的領(lǐng)導(dǎo)打好招呼。但即使是先斬后奏，你的領(lǐng)導(dǎo)也是很愿意接待的，因為這會增加簽約的機(jī)會，同時也會給你的競爭對手造成很大壓力和信心打擊。你能把甲方老總請來，領(lǐng)導(dǎo)就會認(rèn)為你的工作已經(jīng)基本做到位了，同樣大家都在做保密工作啊，希望你在工作中不斷學(xué)習(xí)與銷售有關(guān)的電梯知識，經(jīng)常向同事請教，在銷售實踐中不斷的充實完善自己。比如要求乙方頂房、墊款、負(fù)責(zé)電梯井道改造、裝修、甚至出國考察等內(nèi)容，或則干脆就是為甲方解決無法列支的賬務(wù)問題，也就是說雖然代理商與客戶簽訂的價格高，但也承擔(dān)了很大責(zé)任和風(fēng)險。廠家雖然掙的少，但是風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁到代理商這邊了。

02

    電梯做為特種設(shè)備，僅僅簡單的按照國家工程標(biāo)準(zhǔn)定額計算是不行的。電梯安裝費的制定也在于市場調(diào)節(jié)，大型電梯公司都有自己的計算方式，在向用戶報安裝費前要做估價評審，但一般都要下浮很多（20％以上）才會被甲方接受（市場競爭的結(jié)果）。電梯／扶梯安裝成本和安裝地點路途遠(yuǎn)近、樓層高度、電梯載重量、整機(jī)設(shè)備價格、工程全包或半包、甚至當(dāng)?shù)氐南�費水平都有關(guān)系。

一般來說簽訂合同的日期大多是根據(jù)電梯的交付使用期（即：生產(chǎn)周期加運輸、安裝周期）而定，在上世紀(jì)90年代電梯交貨期一般為4-5個月，現(xiàn)在已經(jīng)普遍縮短到了15日-1個月，只要在滿足“電梯的交付使用期”這個前提下什么時間簽訂合同都可以。但電梯銷售員總是希望盡量早簽合同，而客戶總是希望晚打定金（即使簽定了合同，沒有支付定金，合同也是無效的），這就是矛盾所在。在客戶沒有支付定金之前，即使已經(jīng)與你簽定了銷售合同，你也不能掉以輕心，還要密切注意競爭對手的動向，通過經(jīng)常與用戶接觸來了解。

如果按照大樓土建進(jìn)度來衡量，一般用戶不會在土建還沒有動工，或者打基礎(chǔ)時簽定電梯設(shè)備合同，但是一定會有一些意向，圈定幾個入圍廠家，由開發(fā)商的土建工程師參考各廠家圖紙做電梯井道的設(shè)計和施工方案。即使簽定了合同也只是為了讓廠家配合設(shè)計和施工，很少會支付定金。這時如果你第一次接觸某個項目時，開發(fā)商下邊的施工人員告訴你說合同已經(jīng)簽完了，你不要輕易相信，實際上不過是在按照某個廠家的圖紙做井道呢。個別情況是在大樓已經(jīng)竣工的情況下才考慮簽定電梯合同，大多是因為開發(fā)商資金緊張。

總之，一定要瞄準(zhǔn)電梯交付使用日期！對于絕大多數(shù)在談的電梯項目來說，在電梯交付使用周期（生產(chǎn)周期+運輸周期+安裝周期）之前的一個月內(nèi)就是你簽約前“沖刺”的階段。

但是不管用戶什么時候決定訂電梯，你都要爭取盡早發(fā)現(xiàn)項目，盡早接觸項目決策人，以把握觀察,一般單位定的早,到1層就定了。開發(fā)商晚一點,工程過半定，扶梯還要晚一點。

從有意向與客戶洽談到簽合同到履行合同的大致流程和注意事項， 這個話題很簡單，但說起來很長的，建議你和老銷售員一起跟蹤一個項目，大多新電梯銷售員的開始階段都需要老業(yè)務(wù)員傳授一些經(jīng)驗。一個項目作成后，你就有了大致輪廓，但主要是了解了公司內(nèi)部的銷售工作程序（勘察現(xiàn)場、落實技術(shù)規(guī)格、報價、非標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)、合同評審、簽代理協(xié)議、領(lǐng)導(dǎo)簽字等等），但各電梯公司的程序及繁簡可能略有不同。銷售工作是很需要發(fā)揮個人想象力的工作，沒有特定方程式，無論你是性格內(nèi)向還是外向、無論你學(xué)識高低、無論你能否喝酒，無論你是否漂亮，只要充分發(fā)揮銷售員的個人特長，都能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。

03

    一個成熟的電梯銷售人員需要掌握的知識很多：首先要了解你所在電梯公司的公司概況，可供產(chǎn)品概況，公司銷售政策，還要了解一些世界和中國的電梯發(fā)展史，你所銷售的電梯在市場中的地位和主要賣點。銷售技巧方面需要你向老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，并在實踐中逐漸摸索出適合自己個人性格特點的，能夠發(fā)揮個人長處的銷售方法。還要懂得一些合同法以及當(dāng)?shù)仉娞菪袠I(yè)的“行規(guī)”。

    優(yōu)秀的電梯銷售員還會自己測量電梯井道，提出土建整改方案，避免工程糾紛，只要你下工夫?qū)W你也會的。無論是經(jīng)銷還是直銷都要具備以上素質(zhì)，直銷是指用戶直接和廠家簽合同（廠家支付經(jīng)銷商代理費或者把安裝維修等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給經(jīng)銷商作為鼓勵），經(jīng)銷是你從廠家購買設(shè)備再賣給用戶，經(jīng)銷的好處是銷售手段靈活，利潤和個人收入較大，但經(jīng)銷商承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險較多。

    做電梯銷售不要急于求成，先練好內(nèi)功，3個月無定單也很正常，做業(yè)務(wù)時間越長，獲得定單機(jī)會就越多。XXX外資電梯企業(yè)招收銷售人員一般是各地分公司招聘或向總部推薦，試用3-6個月后轉(zhuǎn)正。銷售員一般要求年輕有學(xué)歷，形象氣質(zhì)較好，悟性好，善于溝通和與別人合作，至于你以前從事過什么工作無所謂。

04

    做電梯銷售的感受：

    1、經(jīng)常出差，如果是代理商的銷售員出差相對少些。廠家電梯銷售員是頻繁的出差，甚至長期駐外。

    2、代理商銷售員需要經(jīng)常去工地，去甲方那里。不斷的收集電梯項目信息和招標(biāo)信息。

    3、廠家銷售員則更側(cè)重開發(fā)和維護(hù)代理商。

    4、除了春節(jié)，全年無休息日，加班加點家常便飯。

    5、想做好銷售把握幾點：膽大、心細(xì)、臉皮厚。要頻繁的拜訪代理商，取得他們的信任。拜訪代理商其實就是取得他們信任的一個過程。

    6、為人要真誠，誠實守信，切記少耍小聰明。