先給大家講個故事：

較量

有這么兩個銷售員，一老一新：老的做了七八年銷售了，經(jīng)驗老到，人情練達(dá)；新的才做一年，經(jīng)驗欠缺，但是敢闖敢干。新銷售謙虛好學(xué)，沒事就向老銷售請教。老銷售也是個熱心腸，經(jīng)常指導(dǎo)新銷售怎樣做單。應(yīng)該說，新銷售從老銷售那里學(xué)了很多東西，這一點大家都承認(rèn)。

但是，老銷售的業(yè)績卻總是比新銷售差很多。這讓人百思不得其解。

一開始，以為是因為老銷售沒有激情，太懶，但后來發(fā)現(xiàn)老銷售天天風(fēng)里來雨里去，絲毫不比新銷售差。后來，以為是新銷售運氣好，但接連幾個單子都下來了，總不能說人家都靠運氣吧。最后，把這個老銷售連續(xù)幾年的項目都拿出來看了個遍，發(fā)現(xiàn)他這幾年的業(yè)績確實一直徘徊不前。

一個偶然事件揭開了謎團(tuán)，并讓人對老手如何變成高手有了更深一層的思考。

一天，老銷售匯報工作，找領(lǐng)導(dǎo)分析手頭的項目。就一個正在跟蹤的項目討論了很長時間，當(dāng)分析到客戶一個關(guān)鍵角色的支持力度時，領(lǐng)導(dǎo)感覺他似乎有點猶豫，對對方是否支持我們有點含糊不清（這種事情在銷售中經(jīng)常出現(xiàn)，你永遠(yuǎn)不可能知道所有的事情）。

不過，老銷售最后還是認(rèn)為對方是支持我們的。領(lǐng)導(dǎo)也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，并根據(jù)推理結(jié)果擬定了一些具體行動步驟。當(dāng)然，推理是建立在客戶那位關(guān)鍵角色支持我們的基礎(chǔ)上。推理非常完美，領(lǐng)導(dǎo)這種老家伙都看不出絲毫破綻。

討論完畢，老銷售出去，新銷售也進(jìn)來討論項目。碰巧的是，新銷售也遇到了一個角色支持的問題判斷不準(zhǔn)。新銷售有點不知所措，就問領(lǐng)導(dǎo)怎么判斷。領(lǐng)導(dǎo)說如果這個角色愿意給你提供一些競爭對手的信息，通常意味著他愿意你贏下這個單子。

新銷售聽完，二話不說，抄起電話就給客戶打了過去，在確認(rèn)客戶方便說話后，直接詢問了一些競爭對手的情況（這些情況其實他早就知道）。他運氣很好，客戶都如實給他說了。下面的事情就很好辦了，沒用十分鐘，就把下一步行動計劃討論出來了。

結(jié)果，老銷售又一次碰壁了，新銷售又一次拿單了。

拋錨的“小米加步槍”

在職業(yè)生涯中，和很多老手打交道，他們中很多人會進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績徘徊不前，死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情。這些老手有經(jīng)驗，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績上不去。

他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。

戰(zhàn)爭中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了;有了導(dǎo)彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭就是很好的例子。

這個觀點應(yīng)用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒有及時更新?lián)Q代。

我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區(qū)別。比較之前，先申明兩個前提：

1.任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠(yuǎn)沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統(tǒng)計概率，概率有高低之分，卻沒有絕對的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對成功的方法。

2.用最小的代價換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好銷售應(yīng)該干的事。所以，銷售好壞的另一個判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。

拋棄科學(xué)方法，錯把激情當(dāng)飯吃

如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，什么堅忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚�？偠�言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。

這種認(rèn)知不能說完全不對，在挖掘客戶線索時，確實需要這種精神，因為這是一個篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個人，也就釋然了。

但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認(rèn)識的形成往往是基于另一個認(rèn)識：銷售工作不是一門科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗。也就是大家常說的：戲法人人會變，巧妙各有不同。

有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對是瞎掰!大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對現(xiàn)實。

激情可以成事，但更多的時候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結(jié)果呢?

做到才有可能實現(xiàn)“得到”和“想到”

所以，在“想到”和“得到”之間，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點：做到!。

“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓(xùn)練和實踐，需要一個體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。

有激情的銷售和有科學(xué)方法的銷售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個例子看看：兩個銷售同時碰到了這樣一種情況，一個銷售項目停滯不前了，怎么也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。

第一個銷售是激情派，他往往會這樣想：要有企圖心，只要堅忍不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功，因為有激情。

而第二個銷售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會這樣考慮問題：按照銷售的規(guī)律，一個項目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題，二個是沒有一個有權(quán)力的人在推動，三是客戶認(rèn)為他在這次交易中沒有獲得“贏”。

于是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關(guān)心的核心價值點，之后他會想辦法通過方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會確認(rèn)客戶是否真的認(rèn)可這個“贏”。

你是銷售高手，還是只是個從業(yè)多年的銷售老手？以后應(yīng)該怎么做，心里有底了吧！